שיווק בלינקדאין לעסקי B2B

ברוב הפלטפורמות אתם קונים חשיפה לקהל ומקווים שבתוכו יימצאו האנשים הנכונים. בלינקדאין אתם פונים מלכתחילה לסמנכ״ל התפעול בחברה תעשייתית עם 200 עובדים — כי הוא עצמו הצהיר על התפקיד, החברה והוותק.

ההבדל הזה משנה את כל כלכלת הקמפיין. עלות הקליק בלינקדאין גבוהה מזו של פייסבוק או גוגל, לעיתים פי כמה. אבל ב-B2B שבו עסקה בודדת שווה עשרות או מאות אלפי שקלים, המדד הרלוונטי הוא לא מה עלה הקליק אלא מי לחץ עליו.

רוב החברות בוחרות אחד מהשניים ומפסידות. השניים עושים דברים שונים לחלוטין ועובדים טוב יחד.

הנוסחה שעובדת: תוכן אורגני עקבי שבונה את הקרקע, וקידום ממומן שמופעל על השלבים שבהם יש מה למכור.

אין מחיר אחד, ומי שנוקב במספר בלי לשאול שאלות מוכר לכם תבנית. מה שכן אפשר לומר בוודאות: תקציב קטן לא סובל פיזור. הוא עובד כשמצמצמים לקהל אחד, מסר אחד ופורמט אחד, ומודדים בקפדנות. תקציב שמפוזר על חמישה קהלים וארבעה מסרים לא ייתן מספיק דאטה כדי ללמוד ממנו כלום.

דוגמה מהשטח: ביאסקווה ישראל, תקציב של 40,000 ש״ח לאורך 120 יום ייצר מאות לידים ועסקה שנסגרה בעשרות אלפי אירו. לא תקציב ענק — מיקוד.

טרגוט רחב מדי או צר מדי. רחב מדי שורף תקציב על אנשים לא רלוונטיים; צר מדי לא נותן ללינקדאין מספיק נפח כדי לאופטם.

אופטימיזציה לכמות לידים במקום לאיכותם. קל להוריד עלות לליד — פשוט מורידים את רף ההרשמה. אחר כך מגלים שאף אחד מהם לא בשל.

דף חברה כלוח מודעות. פוסטים על ימי הולדת ושיפוצים במשרד לא בונים סמכות מקצועית מול מקבל החלטות.

ציפייה למחזור מכירה קצר. ב-B2B מעורבים כמה מקבלי החלטות והתהליך ארוך. מי שמודד רק את החודש הראשון יסיק את המסקנה הלא נכונה.

הפסקת הפעילות האורגנית ברגע שהממומן מתחיל. זה בדיוק הרגע שבו הקהל בודק מי אתם.

אם קהל היעד שלכם אינו נמצא בלינקדאין באופן מקצועי — למשל בעלי עסקים קטנים מאוד בענפים מסוימים, או קהל צרכני מובהק — התקציב יעבוד טוב יותר במקום אחר.

אם המוצר שלכם נמכר בעסקה בודדת של מאות שקלים, עלות הקליק בלינקדאין לא תחזיר את עצמה.

ואם אין לכם מה לומר — לא מוצר מובחן, לא ידע ייחודי, לא זווית — אף פלטפורמה לא תפתור את זה. עדיף לשמוע את זה לפני שמתחילים.

לידים הם מדד ביניים, לא מטרה. השרשרת המלאה נמדדת כך: חשיפה איכותית, אנגייג'מנט, ליד, הזדמנות מוכרת, פייפליין. המדדים מוגדרים יחד איתכם בתחילת העבודה ומוצמדים למערכת ה-CRM שלכם, כדי שבסוף הרבעון תדעו לא כמה לידים נכנסו אלא כמה מהם הפכו למשהו.

סיגנלים ראשונים — חשיפות, אנגייג'מנט, עלות לקליק — נראים תוך שבועות בודדים. פייפליין אמיתי לוקח יותר, כי מחזור הרכישה ב-B2B ארוך ומעורבים בו כמה מקבלי החלטות. המטרה היא נכס שמצטבר, לא ספרינט של חודש.