לפני כמה ימים העברתי וובינר שעסק בהבדלים הרבים בעולם השיווק בין B2B ל B2C יחד עם קולגה
אנידור חקק, מנכ"ל חברת היידה.
הוובינר עסק בעיקר בעולם של תוכן, SEO ופרסום בעולמות הB2B.
על מה דיברנו:
-
על ההבדלים העיקריים בין B2B לB2C ואיזה סוג תוכן, פעולות שיווק ואסטרטגיות שונות קיימות בכל אחד מהצדדים.
-
אילו תכנים מתאימים לפעילות שיווק לB2B ותלוי סוג לקוח, קהל וורטיקלים
-
על החשיבות של SEO בתחום הB2B
-
איך משתלב הפרסום הממומן יחד עם פעילות SEO
-
על לינקדאין ממומן ואורגני והסימביוזה ביניהם
לוובינר המלא צפו כאן
כל מה שחשוב לדעת על קידום אתרי B2B
גם ב- 2021, קידום אתרים אורגני עדיין נחשב לאחד מערוצי השיווק החשובים ביותר בשיווק דיגיטלי. אבל מה קורה כשמדובר בחברות B2B? האם תהליך העבודה נשאר זהה? מה צריך לדעת?
B2B VS B2C
B2B – שיווק של עסקים לעסקים. למשל: חברות שמוכרות תוכנות וכלים לחברות אחרות, תוכנות SAAS, חברות שיווק דיגיטלי, רו"ח ועוד.
B2C – שיווק ללקוחות קצה. למשל מכירת מוצרי הלבשה, אוכל, גאדג'טים, תיירות ועוד.
מה חשוב לדעת על שיווק B2B?
שיווק B2B נחשב לשיווק מאתגר יותר משיווק B2C מכמה סיבות:
- הלקוח חכם יותר – אנחנו משווקים ללקוחות קצה שמייצגים ארגון. ההחלטה שהם מקבלים חייבת להיות מקצועית ומשתלמת לארגון שלהם. הם לוקחים את ההחלטה בכובד ראש ובודקים לעומק לפני שהם מקבלים החלטה.
- כמה בעלי תפקידים מקבלים את ההחלטה – לרוב בחברות וארגונים ששוקלים לרכוש מוצר/שירות לשימוש באופן שוטף בארגון, מדובר בתהליך שדורש אישור של מספר גורמים.
- זה לוקח יותר זמן – אם ארגון צריך להחליט על רכישת תוכנה או מוצר עליו ישלמו ריטיינר מדי חודש – מדובר בהחלטה לא פשוטה ולכן לרוב הנושאים הללו לוקחים זמן כשבין היתר כל ארגון נוהג לעשות השוואות בין ספקים שונים ואף לעבוד בשיטת מכרזים.
- המוניטין משחק תפקיד חשוב – להבדיל מ- B2C, שם, גם מבצע אטרקטיבי יעשה את העבודה, בשיווק B2B יש חשיבות למוניטין של הספק. כל מנכ"ל וכל ארגון ירצה לעבוד עם הספקים המקצועיים והמוצלחים ביותר, אלו שיש להם לא מעט ניסיון והצלחות בתחום שלהם.
קידום אתרי B2B
נתחיל מהברור מאליו, אין אלגוריתם בגוגל ל- B2B ואלגוריתם שונה ל- B2C, אבל יש לא מעט דברים שכן משתנים. הבסיס נשאר אותו בסיס: On page ו- off page – תוכן, קידום אתרים טכני (אופטימיזציה), מדדים הקשורים לחוויית משתמש וכמובן קישורים. כידוע, כיום המגמה העיקרית בגוגל היא איכות – כמו שנרצה ליצור תוכן מקצועי ואיכותי בתחום שלנו, כך גם נרצה לקבל קישורים מאתרים סמכותיים ורלוונטיים מהתעשיות שאנחנו מציעים להם את השירותים והמוצרים שלנו.
אלו השינויים העיקריים בקידום אתרי B2B:
- נפח חיפושים נמוך יותר: כמות החיפושים למונחי B2B לרוב תהיה נמוכה יותר מכמות החיפושים (ווליום) לביטויי B2C.
- מונחים כלליים יותר הכוללים ביטויי למידה, יהיו לרוב בעלי נפח חיפושים גבוה יותר (למשל ביטויים כמו: what is CRM), בעוד שמונחים מדויקים יותר המעידים על כוונת רכישה – יהיו בעלי טווח חיפושים נמוך יותר.
- לא כל חיפוש רלוונטי – היתרון הגדול ביותר בקידום בגוגל, הוא היכולת למשוך לקוחות במצב קנייה אקטיבי – לקוחות שמחפשים ורוצים לקנות מוצר. הבעיה היחידה היא שאי אפשר לשלוט מי מבצע את החיפוש. כך למשל אם יש ארגונים שמכוונים ללקוחות מארגונים של 20 עובדים ומעלה – בהחלט יכולים למצוא את עצמם מקבלים מגוגל לידים של ארגונים ועסקים קטנים יותר. קשה יותר לסנן את החיפושים הללו וזה בהחלט יכול לקרות בקידום / פרסום בגוגל.
- משפך מכירה מורכב – עם כל האהבה והאמונה הגדולה שלי ב- SEO, בשיווק B2B, קידום אורגני לא תמיד מספיק. יחס ההמרה (לפחות בחודשים הראשונים לפעילות) יהיה מאוד נמוך וייקח זמן "לבשל" את הגולשים ולהפוך אותם ללקוחות. למעשה, הלקוחות נמצאים בשלל זירות, שהחיפוש בגוגל הוא רק אחת מהן. בהחלט ראוי וצריך לייצר נוכחות בביטויים הרלוונטיים בגוגל, אך לצד זאת יש לבנות אסטרטגיית תוכן B2B, שתעזור לבסס אתכם כגורם מקצועי בתחום.
- עלות הקליקים (בקידום ממומן) במונחי B2B תהיה לרוב גבוהה יותר מעלות הקליקים במונחי B2C, ולכן מומלץ לייצר גם נוכחות אורגנית בביטויים השונים, בדגש על ביטויים שהעלות לקליק עליהן יקרה יותר.
אסטרטגיית תוכן B2B
שיווק B2B דורש בראש ובראשונה ליצור אמון מול הלקוחות שלנו ולהראות להם את המקצועיות שלהם. זו הסיבה שליצירת תוכן B2B חשיבות מכרעת ביצירת מוניטין והגדלת חשיפה בקרב קהלי יעד רלוונטיים.
להבדיל מתכני B2C, שאותם כמעט כל קופירייטר או כותב תוכן יכול לכתוב, את התכנים שמיועדים לקהל B2B רצוי שיכתוב איש מקצוע מהארגון או כותב שמגיע מהתחום.
שיווק B2B פונה ללקוחות שמעוניינים לשפר את התפקוד המקצועי שלהם בארגון. אלו סוגי התכנים שהם יחפשו לרוב:
- תכנים שילמדו אותם איך להיות טובים יותר בתפקיד שלהם
- מאמרי בנצ'מרק שקשורים לתעשייה שלהם
- קייסטאדיס
- מדריכים מקצועיים , White papers
- סרטונים / מצגות / אינפוגרפיקות
- מאמרי סקירה על כלים ותוכנות שיוכלו לעזור להם
- כל מה שיוכל לעזור לארגון שלהם לחסוך כסף / להרוויח כסף
- כל מה שיוכל לעזור להם לחסוך זמן / לייעל את הזמן שלהם / אוטומציות וכו.
בסופו של יום, לקוחות עסקיים רוצים לעבוד עם אנשי המקצוע הטובים ביותר והסמכותיים ביותר בתחומם.
תשקיעו ביצירת נוכחות דיגיטלית מבוססת תוכן מקצועי, תבנו קישורים איכותיים ותדאגו לייצר נוכחות גם בזירות משלימות כמו לינקדאין.
כותב המאמר: אנידור חקק,
בעלים ומנכ"ל של היידה דיגיטל וחברת התוכן AD מדיה
מרצה לשיווק דיגיטלי וקידום אתרים
רוצה לשמוע עוד ולדבר?
צור קשר כאן
